Trouver le bon partenaire commercial en Italie

Le contrat d'agent commercial

Tout d’abord il faut savoir qu’en Italie le statut de VRP n’existe pas.

L’agent commercial est un professionnel indépendant mandaté pour négocier et, éventuellement, pour conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels ou de commerçants. L’agent est rémunéré par une commission sur les ventes réalisées dans le territoire qui lui a été confié.

L’indépendance de l’agent commercial est une qualité essentielle de son statut. Même si le mandant peut lui demander de rendre des comptes par la communication de rapports d’activité, l’agent ne lui est pas subordonné dans les modalités d’exercice de son activité. A défaut de préserver cette indépendance dans l’exercice de son activité, le contrat d’agence pourra être requalifié en contrat de travail. Les droits et actions ouvertes à l'agent commercial font l'objet d'un article dédié, également consultable sur notre site.

 

L'harmonisation communautaire de l'agent commercial a laissé subsister certaines spécificités internes en France et en Italie

La Directive 86/653 du 18 décembre 1986, transposée dans les législations internes des États membres de l’Union Européenne a largement harmonisé le statut de l'agent commercial dans les Etats membres de l’Union Européenne. Ainsi, le noyau dur du régime de ce type de contrat est le même tant en Italie qu’en France.

En France, le contrat d’agence est régi par les articles L.134-1 et suivants du Code de commerce qui a intégré les principes posés par la Directive communautaire ;

En Italie, le contrat d’agence est réglementé principalement par les articles 1742 et suivants du code civil qui a également intégré les principes posés par la Directive communautaire mais également par des conventions collectives négociées secteur par secteur (Accordi Economici Collettivi ou « A.E.C. »), qui s’appliquent généralement lorsque les parties (ou pour le moins le commettant) sont adhérentes aux syndicats les ayant stipulés ou bien lorsque les parties font expressément référence à ces accords dans leur contrat ou encore si elles en font une application implicite.

L’avantage de ce type de contrat pour le mandant réside dans le fait qu’il conserve la maîtrise de sa politique commerciale (fixation des prix, définition de la politique de communication, etc…). Le mandant conserve également le contrôle et la connaissance du marché étranger et de la clientèle puisqu’il traite directement avec les clients (facturation et livraison).

En contrepartie, le mandant supporte les risques de la relation contractuelle avec le client final (garantie, responsabilité, insolvabilité).

En outre, le mandant doit avoir conscience du statut protecteur de l’agent commercial.

La Directive 86/653 du 18 décembre 1986 a en effet instauré le principe d’un droit pour l’agent à percevoir une indemnité de fin de contrat, sauf en cas de manquement grave de sa part ou si ce dernier prend l’initiative de la rupture (sauf exceptions listées par les textes).

La Directive laisse le choix aux États membres entre deux systèmes d’indemnisation :

• Le système « indemnitaire » adopté par 26 des 28 États membres actuels, dont notamment l’Italie et l’Allemagne, qui vise à indemniser l’agent commercial pour la clientèle qu’il a apportée à son mandant. Dans ce système, le montant de l’indemnité de fin de contrat est plafonné à un an de commissions;
• Le système « compensatoire » retenu par la France et l’Irlande, qui vise à réparer le préjudice subi par l’agent commercial du fait de la cessation du contrat d’agence. Dans ce système, le montant de l’indemnité de fin de contrat n’est pas strictement plafonné. Généralement la jurisprudence française évalue le montant de l’indemnité à une moyenne de deux années de commissions.

 

Les avantages et inconvénients du recours à l'agent commercial

Lorsqu'un mandant choisit d'avoir recours aux services d'un agent commercial, il est important qu'il prenne en compte les avantages et les inconvénients d'une telle collaboration. 

Les avantages

• L'agence commerciale est simple à mettre en place (pas d'obligation de créer une structure sur place);
• L'entreprise profite de la connaissance du marché par l'agent commercial;
• La rémunération de l'agent sous forme de commissions permet de maîtriser les coûts;
• Le mandant conserve la relation client.

Les inconvénients

• La réussite du partenariat ne peut souvent être vérifiée qu'après plusieurs mois/saisons/années;
• Le prix de la séparation d'avec un agent commercial est souvent élevé;
• Les éventuels défauts de paiement des clients finaux sont gérés par l'entreprise.

 

Forme et contenus du contrat d'agence

Lors de la conclusion d'un contrat d'agence, certaines clauses facultatives viennent s'ajouter à la forme et au contenu habituels.

Forme et langue

• Le contrat doit être écrit (condition de preuve mais pas de validité);
• Il est recommandé en pratique d’établir deux contrats, l’un dans la langue du mandant et l’autre dans la langue de l’agent;
• Il convient de parapher l’ensemble des pages (annexes comprises).

Contenu

Clauses habituelles :

• Rappel de l’absence de lien de subordination;
• Indication de la nature strictement personnelle du mandat;
• Prévision de la faculté pour l’agent de recourir à des sous-agents;
• Durée du rapport: il faut avoir à l’esprit qu’un certain temps est requis pour que les démarches et négociations entreprises par l’agent se concrétisent par des ventes;
• Définition de l’activité : promotion/vente en précisant l’éventuel pouvoir de représentation du commettant dans la conclusion des affaires;
• Détermination des produits et/ou de la clientèle : important, il convient de bien définir/délimiter la gamme de produits;
• Détermination du territoire;
• Taux de commissions;
• Exclusivité de l’agent.

 

Clauses facultatives :

• Période d’essai;
• Fait générateur de la commission (encaissement effectif par le commettant du prix de vente);
• Clause de non concurrence;
• Dérogation au principe d’exclusivité;
• Indemnités de fin de rapport : ces indemnités varient selon que s’appliqueront au contrat les dispositions du code civil ou celles de l’AEC. Etant entendu que dans le contrat d’agence internationale, il est rare que le commettant étranger soit tenu d’appliquer l’AEC en raison d’une adhésion aux organismes signataires de celui-ci;
• Loi applicable et juridiction compétente en cas de contentieux (clause fortement conseillée) :

La juridiction compétente : la juridiction compétente sera celle désignée par les parties en présence d’une clause attributive de juridiction (art. 23 règlement européen 44/2001). En l’absence de clause attributive de compétence juridictionnelle insérée dans le contrat d’agence internationale : la juridiction territorialement compétente sera celle du lieu où l’obligation qui sert de base à la demande a été ou doit être exécutée (art. 5 règlement européen 44/2001).

La loi applicable : la loi applicable au contrat en cas de litiges sera celle choisie par les parties.   En l’absence de choix par les parties : la loi applicable sera celle du lieu d’accomplissement de la prestation, soit généralement celui du principal établissement de l’agent (convention de Rome du 19 juin 1980). Un renvoi à l’arbitrage est opportun.

 

Notre conseil en matière de contrat d'agence

Malgré l'apparente similitude des deux systèmes juridiques, le choix de la juridiction compétente et de la loi applicable est essentiel.

Une entreprise italienne pourrait être tentée d’imposer le droit italien, qui lui paraîtra plus familier. Toutefois, cette approche n’est pas la plus avantageuse pour l’agent français (cf . indemnité de rupture plus favorable à l’agent en droit français).

Par ailleurs, la détermination de la compétence des juridictions françaises en cas de litige est opportune car elle éviterait d’avoir à supporter une procédure et des frais de justice plus lourds que dans le cadre d’une procédure en France.

 

Le contrat de distribution

La terminologie « contrat de distribution » est une appellation générique recouvrant de multiples réalités commerciales. En France, on parle d’avantage de contrat de concession ou contrat d’approvisionnement.

Le distributeur est un partenaire plus libre qui achète les produits au fournisseur et les revend aux clients qui sont situés sur son territoire, en son nom et pour son propre compte. Il se rémunère par la marge qu’il réalise sur les reventes.

Bien que les contrats de distribution soient très fréquemment utilisés, il n’existe pas de convention internationale en la matière. Dans la plupart des pays, ces contrats ne sont pas non plus soumis à une législation spécifique définissant les droits et obligations des parties, qui relèvent alors du régime des contrats de vente. Les seules prescriptions réglementaires dont ils relèvent en général concernent le droit de la concurrence : validité de l’exclusivité territoriale, validité des clauses relatives aux prix de revente, etc.

 

Les avantages et inconvénients du recours aux importateurs - distributeurs

Ce mode de distribution présente l’avantage pour le fournisseur de ne plus avoir à gérer les relations contractuelles avec les clients finaux. Ces risques (solvabilité, responsabilité, etc.) sont assumés par le distributeur. Pour le fournisseur, les seuls risques à supporter sont la défaillance du distributeur ou des problèmes liés à la garantie des produits.

Contrairement à l’agent, le distributeur ne perçoit pas d’indemnité en fin de contrat. Il peut seulement demander aux tribunaux de lui octroyer des dommages et intérêts dans le cas où la rupture du contrat par le fournisseur aura été brutale ou abusive.

En contrepartie de cette responsabilité allégée, l’entreprise exportatrice perd la maîtrise de la politique de commercialisation de ses produits et du marché. Elle n’a notamment pas la possibilité d’imposer ses prix, à la revente.

Par ailleurs, l’importateur distributeur va faire écran entre le fournisseur et les clients finaux. Il est néanmoins possible d’introduire dans le contrat une disposition visant à obliger le distributeur à communiquer au fournisseur des informations sur l’identité des clients finaux. De même, il sera utile de faire souscrire au distributeur une obligation de non concurrence pendant le contrat et postérieurement à son terme (durée respectivement limitée à 5 ans et 1 an en droit communautaire).

L’entreprise exportatrice peut enfin, en dépit d’une exclusivité territoriale qu’elle aurait consentie à son distributeur, vouloir se réserver la possibilité de vendre ses produits à une partie de sa clientèle. Dans ce cas, le versement d’une commission au distributeur est envisageable, comme si celui-ci avait joué le rôle d’un agent.

 

Les avantages

• Les investissements financiers sont limités, l'entreprise bénéficiant de la présence de l'importateur en Italie;
• La connaissance approfondie du marché par l'importateur;
• Un réseau de distribution qui couvre déjà une zone étendue;
• Le retour sera normalement quasi immédiat, puisque l'importateur pourra vendre les produits de l'entreprise à sa clientèle existante;
• Les défauts de paiement des clients finaux sont gérés par le distributeur.

Les inconvénients

• L'entreprise n'aura généralement que très peu d'influence sur la définition de la politique commerciale;
• L'entreprise ne développe pas une connaissance propre du marché italien;
• La fin de la relation contractuelle avec l'importateur entrainera souvent la perte totale du marché;
• Le distributeur est rarement exclusif;
• Le distributeur négocie souvent des délais de paiement longs.

 

Forme et contenu du contrat de distribution

Tout comme pour le contrat d'agence, le contrat de distribution doit respecter une forme définie. Il est également composé de clauses habituelles et de clauses facultatives.

Forme et langue

• Le contrat doit être écrit (condition de preuve mais pas de validité);
• Il est recommandé en pratique d’établir deux contrats, l’un dans la langue du fournisseur et l’autre dans la langue du distributeur;
• Il convient de parapher l’ensemble des pages (annexes comprises).

Contenu

Clauses habituelles :

• Détermination des produits du territoire et/ou de la Clientèle: important, il convient de bien définir/délimiter la gamme de produits;
• Détermination du caractère exclusif du contrat : simple, renforcée, réciproque;
• Durée du contrat (déterminée/indéterminée);
• Obligations du distributeur :

Rappel du principe de bonne foi

Rappel de la mission du distributeur : vendre les produits du fournisseur en son propre nom et pour son propre compte. Fixer un droit éventuel à commissions sur des ventes directes.

Interdiction de vendre des produits concurrents, et de la nécessité d’information préalable du concédant pour les autres produits.

Objectifs de ventes : quota de ventes minimum et sanctions (pénalités, résiliation du contrat aux torts exclusifs du franchisé, réduction ou perte de l’exclusivité territoriale éventuellement concédée)

Stock : rappeler l’obligation pour le concessionnaire de maintenir un stock suffisant de produits (et de pièces détachées éventuellement), ainsi que ses obligations en matière d’après-vente.

• Obligations du fournisseur :

Obligation d’information : préciser les engagements en matière de documentation, d’information sur les produits, les délais de livraison, les prospects, etc.

Versement de commissions au distributeur en cas de ventes directes du fabricant à l’endroit de certains clients.

• Faculté pour le distributeur de recourir à des sous-concessionnaires avec information préalable : L’interdiction de tout recrutement est illégale dans l’Union européenne (liberté d’organisation du concessionnaire);
• Prix de revente : rappeler la liberté de fixation des prix pour le distributeur, mais son obligation de respecter l’image des produits. Interdiction des prix imposés et admission des prix suggérés.

 

Autres clauses :

• Rachat de stock lors de la rupture;
• Loi applicable et juridiction compétente en cas de contentieux (clause fortement conseillée) :

La juridiction compétente : la juridiction désignée par les parties en présence d’une clause attributive de juridiction (art. 23 règlement européen 44/2001). En l’absence de clause attributive de compétence juridictionnelle insérée dans le contrat d’agence internationale : la juridiction territorialement compétente est celle « du lieu où l’obligation qui sert de base à la demande a été ou doit être exécutée » (art. 5 règlement européen 44/2001). 

La loi applicable : la loi choisie par les parties. En l’absence de choix par les parties : le droit du lieu d’accomplissement de la prestation, soit généralement celui du principal établissement de l’agent (convention de Rome du 19 juin 1980). Un renvoi à l’arbitrage est opportun.

 

Pour plus d'informations, n'hésitez pas à contacter le cabinet Lendo Avocat.